论一个信托经理的基本素养

2020/2/27 22:38:00   来源:
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――一点随性的感慨――
历史的经验告诉我们,没有一个时代是永恒不变的,过去的风流随着时间的推移,都会一点点消散,成为历史的一部分。对于逝去的那些故事,我们在惊讶、在赞叹、在痛恨也在怀恋,但我们却经常忘记,自己现在所经历的一切,不过也是历史的一部分,无论是纵横捭阖的气势还是细小轻微的碎浪,终究抵不过时代的洪流,会被慢慢湮没在时间的长河中。
暮年的红日终将会落入西方那广阔的天际,以银行表外业务为最主要特征的大资管时代,在资管新规的冲击下,也终将会慢慢淡出我们的视野。作为一个阴差阳错在2011年加入信托行业的从业者,每每念及过去的时代风流,总会沉浸在逝去的点滴中不能自拔。
作为局中人当你被告知这一切即将落幕的时候,除了惋惜之外,我们还能做些什么?有时候,我总在想寻找那过往风流中的片段细节,去细细品味这数以万计背后的风韵,信托从业者究竟是什么样的人?信托公司又是什么样的组织?才会造就这样一个波澜壮阔的大时代。
作为信托人在这个大资管行业浸淫多年,见识了大佬们的挥斥方遒、经历了市场的暗潮汹涌、也感受了其间的波谲诡异、更与各色各样的信托同业混迹其间,每个个体都差别迥异,却也都能各显神通,让人惊讶不已。在这里,我想以一个参与者的角度,试着去提炼一些所谓的成功基因,一些基于从业者的基础素养,当这风起云涌的大时代最终走过时,希望我们还能有一些好故事供后来人把玩与借鉴。
01
强烈的责任心与压力下的自我驱动力
“能盯住事情”是之前老领导常讲的一句话,初听下来下来觉得平平无奇,干几年下来才知道这是对于业务人员最高的一项要求了。所谓能盯住事情,其实都是要能“钉”住和“顶”住事情,到最后都是“扛”过来事儿来。我想,这其中最大的关键就在于做人做事的责任心;这个责任心不仅是要对自己的事情上心,更要对公司和领导交办的事情全心投入,不把事情搞砸了。
论一个信托经理的基本素养

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从这个角度看,投行一点也不高级,他是一项与人打交道的生意,更是一项以协调为主要内容的工作,信托并不高大上,信托很接地气。
05
分享能力
在同业的各种聚会上,觥筹交错间,我经常会和几个熟识的老朋友一起聊聊走南闯北的经历,那些做过的项目、落地的资金方,都是我们的话题。在这个过程里,我总是让自己保持一个开放的心态,有人会问,你不怕别人把你的项目撬走么?我总会坚持这个观点,能被别人拿走的项目,注定不是你的;真正是你的项目,给了别人,也能拿的回来。在同业交流中,我发现真正做的好的信托经理和团队负责人,往往是善于分享的。愚以为:
1,善于分享的人,都是成熟自信的人;
2,善于分享的人,会获得其他人的尊重和认可,形成自己有价值的朋友圈;
3,善于分享的人,也会被其他人所分享,信息的交互验证,形成我们对市场、趋势和客户更真实的判断,成为我们工作的重要信息。
相比于保险资管、券商发债那种近于你死我活的生存状态,信托行业的竞争相对更为温和,有时候如果我们能跳脱出传统的旧模式,信托行业内部的合作共赢并不是梦想。
06
长远的眼光
行文至此,有人会觉得做信托业务实在是太憋屈了,陪酒陪笑不说,还要主动接锅,挣得不少却也格外辛苦,图什么呢?这个问题问出来,很多信托人怕也要楞一下,是啊,圈子里很多人家世背景都很好,何苦如此呢?
五年下来,我觉得可以试着回答这个问题,因为这些看起来傻乎乎的人都有着更长远的眼光,我们都希望做完这个客户以后,可以做到他们的兄弟公司、他们的股东;希望做完一个AA的平台项目,去升级一下挑战更大的AAA家客户;我们会为一笔20万信托报酬的项目而低声下气,只是为了促进同渠道的合作关系;我们当熟悉了助贷2C业务以后,搭建起我们的系统和平台,我们便想同更多的主体开展合作。我们忍气吞声,不是天生如此,而是因为我们放眼长远;因为有了更大的目标,才不会被眼前的苟且所打败。

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07
写在最后
2014年8月到2019年初,这是我从事信托业务的时间,在这短短的四年多里,四个完整的业务考核年度,第一年依靠平台,第二年从平台向央企国企转型,第三年做深央企国企和尝试资产证券化,第四年在消费金融2C业务有所突破,四年都超额完成了公司下达的任务。在这四年了,多少个航班穿梭于全国各地、多少个写报告的不眠之夜、多少个夜晚喝到吐,现在已经记不清了,在这里有项目成立的狂喜,也有被人放鸽子后的郁闷,问自己一句值不值?我很认真的想了想,“值”,因为在信托业务这条路上,只要用心,总能做到有所思有所得,虽然辛苦,却也不枉了。

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有人说信托创新就是锦上添花,只有当完成全年任务都完成的时候,才能去做一单赚点品牌。我以为大谬不然,一个真正的信托经理应该是好奇的、有自己思考能力的人,一方面他会努力的搜寻符合公司要求的项目,试着去推动落地;另一方面他应该好奇与那些有特殊商业逻辑的模式,或者是试图在其他人都放弃的情况下寻找可能的两点。我以为只有这样才是一个真正的信托经理,在接触新鲜事物过程中不断丰富自己的知识结构与视野,坚持自己的思考与判断,才能做到当行业波动起伏时的荣辱不惊。
04
强大的沟通能力与协调能力
我见过很多优秀的信托从业者,客户拓展能力强,渠道、客户和资金方都维护的头头是道,但项目落地却总是棋差一招,功亏一篑,长此以往业务也无法维持。我发现,这个现象背后的原因大概是内部沟通不顺畅,和领导沟通、向哪个领导沟通?和风控汇报,怎么样切入话题?评审会上,你又应该如何提纲挈领的把你最重要的想法准确传递给评委?当客户、资金方的意见出现反复时候,你又该如何协调?这些内部看似顺理成章的事情,都会制约着业务的顺利推动,有时候内部沟通是一件比外部沟通更难的事情。
我的经验是,当项目顺利过会的时候,其实这个项目的进程只进行了1/3(特别是对接机构资金那种项目),如何应付内部和内部的沟通、外部和内部的交流、外部和外部的协调,都是一个合格的项目经理应该熟练掌握的基本功,我前面所提到的乙方心态、能盯住事儿等素质,在此时都要200%发挥作用。协调的过程中接锅不说,更要学会主动接锅,2017年在一个国企融资项目中,我在被资金方和融资人完虐无数次后,感叹到,这中间但凡是有一个“老子不干了”、“老子这锅不背”的念头,怕是就要半途而废了。
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